A educação que transforma o mercado da beleza

Em entrevista ao portal da Hair Brasil o empresário Paulo Lania de Araújo, Diretor/CEO da Garra Aliança Engenharia de Vendas, fala sobre sua trajetória no mercado de beleza, a importância de se investir na educação e sobre seu novo serviço de consultoria a importadores, fabricantes e distribuidores de cosméticos.

Confira!

Como e quando começou no mercado de beleza?
Minha história no segmento começou em 2001, quando por questões pessoais mudei de São Paulo para Vinhedo. Nesta época trabalhava na área comercial de TI, e eu e a minha esposa fomos convidados a conhecer uma marca e sua proposta para sermos distribuidores. A partir daí, Iniciamos nossa jornada que completa 15 anos. Ao longo deste período, além das atividades de distribuição, mantive uma empresa direcionada à educação na área da beleza e nos tornamos parceiros da Hair Brasil.

Nossa equipe de educadores treinou milhares de profissionais e estabeleceu vínculos sólidos com outros que prestam serviços no segmento. Esse ano, decidimos fixar nosso foco no suporte aos importadores, fabricantes e distribuidores de cosméticos, utilizando o referencial de experiências acumuladas ao longo deste período.

Quando e por que surgiu o serviço de Consultoria?
Este projeto nasceu a partir de diversas conversas com importadores, fabricantes e distribuidores, onde identificamos uma questão central: a vontade de acertar, mas sempre com o uso de um único modelo de negócios no qual prevalece a convicção de que o mercado de cosméticos é um mercado de alto potencial, ou de potencial inesgotável, o que certamente não corresponde à realidade.

Quais as principais necessidades que vocês encontram nas empresas de beleza em relação a vendas e gestão?
É complexo estruturar sistemas de vendas efetivos para o segmento da beleza. Ele é plural, pouco compreendido sistemicamente e frequentemente abandonado ou explorado equivocadamente na sua base operacional. Outra carência está no processo de comunicação massiva que leva fortes mensagens ao consumidor, que toma decisões baseado nessas informações para comprar e por não observarem o comportamento de quem compra muitas estruturas empresariais foram sucateadas.
Nos salões de beleza, um dos canais repetidamente trabalhado é a gestão, já que uma parcela significativa deles possui um gerenciamento fraco. E onde a gestão é fraca as decisões são equivocadas, sendo elas normalmente emocionais e sem uso de informações.

O mundo digital revolucionou os negócios e não há como ficar distante dele. Existe uma mudança radical na forma de vender e comprar produtos e serviços em todos os segmentos, inclusive na beleza.
Em função disso, todos os canais precisam ser estudados com muito mais profundidade e as estratégias devem ser desenhadas pensando no "Marketing Mix" e no "Composto Promocional" de forma integrada e não somente em vendas. Dentro desta realidade os preços precisam ser observados com muito mais perspicácia, já que sabemos que: oferecer somente preço tem se transformado em um "tiro no pé" e preço como diferenciais um "tiro na cabeça".

As estratégias de RH das empresas do segmento também precisam ter foco. Mudamos de século e uma boa parte das empresas permanece com as mesmas premissas desenvolvidas nas primeiras décadas do século passado. Com o "background" dos trabalhos que desenvolvemos ao longo do tempo, auxiliamos as empresas que buscam um novo posicionamento e que estão dispostas a mudar velhos paradigmas que não funcionam mais.

O que a Consultoria engloba?
Esta talvez seja a parte mais intrigante. Engloba tudo, levando-se em consideração que uma empresa é um sistema. Então precisamos pensar desde as questões estratégicas até as operacionais. É fundamental pensar no "Brand Equity", mas não é possível descuidar das questões do que chamamos de "branding operacional", ou seja, o quanto uma marca consegue deixar de boas impressões em suas ações comerciais de base, fortalecendo a marca e a imagem do negócio. Ações de vendas desconectadas impedem conferir valor à marca, independentemente de quantos milhões investiu-se em propaganda e publicidade. Tudo precisa funcionar como um relógio.

Além disto, principalmente no caso de empresas brasileiras, é fundamental dotar o negócio de uma inteligência maior nas questões que envolvem tributação. Afirmamos que quem fará a revolução no sistema tributário nacional não é a "reforma tributária", mas sim a inteligência tributária das organizações e não adianta pensar em sistemas alternativos que acabam caindo na sonegação e na elisão fiscal, esta última sempre questionável e complexa de ser gerida por organizações menores.

Então quando se pensa nos projetos orientados para a conquista de novos patamares de faturamento e de posicionamento é fundamental pensar sistemicamente e contar com equipes de suporte que tenham domínio nos principais temas. Em função disso procuramos apoiar as empresas na estruturação de um sistema de planejamento prático, objetivo, rápido, de baixo custo e efetivo. É impossível que organizações complexas atuem sem nenhuma página sequer de planejamento de verdade. Papel aceita tudo, então, não adianta planejar para o papel e no papel; o que interessa é o quanto você está utilizando e rabiscando seus planos todos os dias.
Acreditamos na força transformadora da educação. Tudo o que tratamos aqui depende da educação que é o elemento chave da transformação. A educação é um dos pilares de todos os nossos projetos.

Como está a aceitação no mercado?
Estamos contentes com os resultados. Neste momento temos quatro clientes, cada um com um desenho estratégico específico, o que faz com que um não conflita com o outro. Em todas as operações estamos mantendo contatos com canais de distribuição interessados também em se desenvolver. Empresa que vende para canais sem qualificação não pode esperar excelentes resultados. Procuramos distribuidores que queiram se desenvolver.